2018年6月20日配信『見込み客の育て方』
こんにちは。
年を重ねるにつれ、花を愛でるようになってきた西村です。
釈迦に説法になりますが、『ガーベラ』という花が色鮮やかで美しく、力強い大輪の花を咲かせるので大好きです。
花言葉は『希望』『前進』です。
さて、前回は「見込み客づくり」という重要なテーマについてお話しいたしましたが、今回はその続きとなる「見込み客の育て方」について触れたいと思います。
一応おさらいですが、前回もお話しした通り、これだけ情報が溢れている中ですから募集期だけで刈り取ろうとするのはどうしても無理があります。
そこで見込み客づくりのためにHPを活用するわけですが、「じゃあ見込み客をどういう状態にして募集期を迎えれば良いの？」と思われるのではないでしょうか。
結論からいうと、一番は「信頼が勝ち取れている状態にしておくこと」です。
そこで新たな疑問が生まれます。
見ず知らずの人の信頼を勝ち取るにはどうしたら良いのか？ということです。
これも結論から言ってしまうと「コミュニケーションの頻度」に尽きます。
前回のメルマガではその辺のことを「接点」なんて表現しましたが、マーケティング用語では「ザイオンス（ザイアンス）効果」なんて呼ばれています。
アメリカの心理学者のザイアンスさんが広めた心理効果で、「同じ人や物に接する回数が増えるほど、その対象に対して好印象を持つようになる効果」のことです。
TVCMやネットのバナー広告等々、日常生活でもその効果が発揮されていることは言うまでもありません。
古くさいかもしれませんが、よく営業会社では「会社にいる時間があったらお客さんに会ってこい！」
なんて言われますが（笑、 あながち間違っていないのかもしれないですね。
しかしホームティーチャーである先生方は、見込み客にわざわざ会いに行くのは現実的に難しいですよね。
そこで情報発信が必要となるわけです。
会うことだけではなく情報発信をしてコミュニケーションの頻度を高めることで、効率よく信頼関係が構築できます。なんか寂しい話ですが、良くも悪くもそんな時代でございやす。。。
そしてここからが特に大事なのですが、そんな情報発信でどう信頼を勝ち取るのか？
ポイントは
「専門家としての権威性と価値観を伝える」ことと
「見込み客が抱えている問題を、あなたのサービスで解決できると認識させること」です。
言い方が固すぎて分かりづらいですよね？ ネットから拾うとこうなります（笑
すごーーーくフラットに考えていただければと思います^^
答えは僕のメルマガにあります。そう、このメルマガです。
先生はセンターさんからHPを勧められて、どこぞの馬の骨とも分からないSEEKという会社にHPを依頼されたわけですよね。
そりゃあECCジュニアの本部の方々が、有難くも数あるHPの制作会社から弊社を選定していただき、ホームティーチャーの皆さまにご紹介をしていただいてはおります。
ただそれにあぐらをかいて怠けていては、全国のホームティーチャーの皆さんからの信頼が低下し、本部さんも業者を変えるでしょう。
そこで私がとった手段がこのメルマガです。
全国の顔を合わす機会がない先生方に、SEEKとしてではなく、西村という個人が前に出て専門的な内容を自分なりの価値観でお伝えすることで、少しでも親近感を感じていただきながら、僕だけじゃなくSEEKという会社自体にも信用・信頼をしていただくことを目的としています。
そしてそのメルマガのテーマも、自社の自慢話や業界あるある的な内容ではなく、なるべく先生方が抱えている共通課題やお悩みにスポットを当てることを心がけております。
って、全部さらけ出しちゃったーーーーーーーーーー！！！（笑
今日が最終回かもしれませんね、これは。。。
でも実際に、このメルマガの効果に一番びっくりしているのは誰であろう僕です。
月に2回の配信を積み重ねることで、先生方との距離が近くなってきているのを様々なケースで実感しております。
そのフィードバックでサービスを改善できたことも一度や二度ではありません。
実際に先生方がこのメルマガを通して、SEEKや西村にどこまで信頼度の変化があったのかは分からない部分はあるのですが、「月2回の配信でこうなりますよー」という一つの目安にはなると思います。
もちろん、HP上での記事配信と特定顧客へのメルマガではまた異なるのですが。
さて、話を先生方のHPに向けると、例えば「イベントの実施情報」。
「こんなに楽しく実施しました♪」という内容はよくありますよね。
例えばそんな記事の中にも
⇒「初めは全然お話ができなかった〇〇くんも、最後は満面の笑みで楽しんでいましたー！」
こういったコメントのくだりを入れつつ
⇒「実はまだまだ経験の少ないお子さまは、あがってしまうのは当然のことなんです♪なのでそんなあがり症を少しでも克服するためにも、生徒さんの話は最後の最後まで聞いて、『ボクの話はみんながちゃんと聞いてくれる！』と自信を持たせるようにしながら、徐々に＜主張する＞ことの満足感を覚えてもらえるようにしています♪」
こういったホームティーチャー（専門家）としてのコメント（価値観・問題解決方法）を入れて
あげると、信頼性がグッと上がります。
上記はあくまでも素人の僕が作った例ではありますが、見込み客が抱えてる問題って結局は「子育てのお悩みあるある」なので、今回はあがり症をテーマにしてみました。
そんな情報発信をくり返し行うことで、見込み客との接点が増えれば信頼も向上しやすくなります。
大変ですが、見返りも多いのがHPです^^
少し長くなりましたが、今回はこの辺にしたいと思います。
そして最後になりますが、18日未明に起きました震災で被害に遭われた皆さまに、心よりお見舞いを申し上げます。
自分の娘と同じ年の子が尊い命を落とされたニュースなどを目にするたびに、心がとても苦しくなり、遺族の方々のお気持ちを考えるとやり切れない思いばかりが巡ってきます。
本メルマガも配信するかどうか最後の最後まで悩みました。
しかし、自分たちのやるべきことを全力でやり、一日でも早く「日常」に戻っていただけるように動くことこそがベストではないかとの結論に至り、上記の通りいつも通りの温度感で配信させていただいた次第です。
もしそれが特定の方にご不快な思いをさせてしまっているとしたら、この場を借りて深くお詫び申し上げます。
被災された方々の悲しみや苦しみは万分の一もわかっていないことを実感しつつも、会社として、いち社会人として出来ることを真剣に考えて行動したいと思います。
被災された皆様には、一日も早く、安全で、平穏な日々が戻られますよう、衷心よりお祈り申し上げます。
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